So kontrollierst du deine Emotionen

Als begeisterte Tennisspielerin sehe ich sehr häufig Parallelen zwischen denEmotionen im Vertrieb Emotionen, die wir auf dem Tennisplatz und in der Welt des Vertriebs erleben. 

Stell Dir vor Du bist gerade Mitten in einem spannenden Ballwechsel. Lange Grundlinienschläge Deines Gegenübers treiben Dich von einer Seite des Platzes zur anderen. Du spürst jedoch, dass Deine Beinarbeit stimmt. Du bist in Kontrolle und platzierst Deine Schläge ebenso präzise in den Ecken des gegnerischen Feldes. Ein plötzlich kurz hinter das Netz gespielter Ball des Gegners erfordert Deine volle Konzentration. Du sprintest zum Netz und siehst die Lücke im gegnerischen Feld. Hunderte Male hast Du Dich in einer ähnlichen Situation schon gesehen. Hunderte Male einen wunderbaren Punkt abgeschlossen. Doch heute schlägst Du den Ball weit ins Aus. 

Frustriert kehrst Du zurück zur Grundlinie. Du kannst nicht glauben, dass Du diesen Schlag vergeben und den Punkt verloren hast. Du bist wütend und ärgerst Dich über Dich selbst. Gleichzeitig ist Dir aber auch klar, dass Du Deinen Ärger und die negativen Emotionen, die Du gerade spürst, unter Kontrolle halten musst. Das Match geht weiter und es geht um weit mehr Punkte als diesen einen. 

Wie hast Du Deine Emotionen unter Kontrolle?  

Mit einer solchen vergebenen Chance kochen unweigerlich Emotionen in Dir hoch. Das ist menschlich und völlig normal. Wichtig ist in dieser Situation jetzt aber wie sehr Du Dich von Deinen Emotionen beeinflussen lässt. Übernehmen negative Emotionen wie Frust und Ärger das Ruder, oder schaffst Du es alle negativen Gefühle auszublenden und Dich stattdessen auf das Hier und Jetzt zu konzentrieren. Denn nicht unsere vergangenen Handlungen definieren uns und unseren Erfolg, sondern die wiederholten, ständig neu ergriffenen Chancen, die sich uns auftun.  

Und so kann es passieren, dass bei einer Dominanz negativer Emotionen unsere Motivation und unsere Erfolgschancen langfristig zerstört werden können. Denn während wir von negativen Emotionen geleitet noch vor lauter Wut und Frustration der verpassten Chance hinterhertrauern, haben wir bereits die nächste Gelegenheit für einen neuen Erfolg versäumt. Dieser sogenannte Kellertreppeneffekt ist eine gefährliche Situation – für Tennisspieler wie auch für Vertriebsprofis. 

Positiv denken! 

Ich persönlich habe durch das Tennis spielen viel darüber gelernt, wie ich heute in meiner beruflichen Laufbahn agiere. In der Vergangenheit bin auch ich immer und immer wieder selbst Opfer meiner unkontrollierten Emotionen auf dem Tennisplatz geworden. Jedes Mal, wenn ich einen Ball ins Aus geschlagen habe, war der Ärger und die Frustration so groß, dass ich es nicht geschafft habe der Stimme in meinem Kopf zu sagen: „Lass mich in Ruhe!“ Falls Du auch Tennis spielst oder generell kompetitiven Sport treibst, wirst Du mein Dilemma nachempfinden können. 

Letztendlich spielt es keine Rolle, ob man Sport treibt oder nicht. Denn als Vertriebsprofis ist es für uns unumgänglich, dass wir lernen, unsere Emotionen unter Kontrolle zu halten. Mit folgenden kleinen, simplen Techniken können wir unser Gehirn rebooten und ihm sagen „Mach weiter“ anstatt der Vergangenheit hinterher zu trauern. 

Jedes Mal, wenn Du das Gefühl bekommst, dass negative Emotionen und Gefühle die Überhand bei Dir gewinnen und Du Dich nur mehr auf das Vergangene konzentrierst, nimm Dir einen kleinen Moment Zeit (es können auch nur wenige Sekunden sein) und besinne Dich auf den Erfolg, der vor Dir liegt.   

Auf dem Tennisplatz stelle ich mir nach einer solchen vergebenen Chance vor, wie ich den nächsten Punkt mache und damit wieder gleichziehe. Manchmal erlebe ich auch, wie ich mit mir selbst rede und mir sage „In der Ruhe liegt die Kraft“. Das hilft mir, mich wieder darauf zu besinnen, meine Schläge ruhig und gelassen zu spielen. Letztendlich geht es nicht um diesen einen großartigen Schlag, sondern um die Abfolge vieler kleiner einzelner Schläge, mit denen Du ein Match gewinnst.  

Bei der Arbeit ist es vielleicht ein Auftrag den ich mir so sehr gewünscht aber nicht erhalten habe. Dann überprüfe ich mein CRM, finde heraus welche Maßnahmen bei einem anderen Projekt gerade dringlich zu ergreifen sind und fokussiere meine Aufmerksamkeit darauf. Denke dabei immer daran: „In der Ruhe liegt die Kraft“. Das können kleine Dinge sein, wie ein Anruf beim Kunden, eine E-Mail oder ein Angebot zu verschicken. 

Für alle die lieber das Endziel im Blick behalten wollen: Stell Dir vor, wie Du den Pokal in Händen hältst oder welchen Umsatz Du mit dem nächsten großen Auftrag machst. 

Wichtig ist am Ende das eine: Kanalisieren wir unsere Emotionen hin zu einer positiven Grundeinstellung. Blenden wir alle negativen Empfindungen aus. Trainieren wir es in jeder Situation aufs Neue. Mit der Zeit werden wir so lernen, gelassener und ruhiger aufzutreten. Wir werden Zuversicht und Souveränität ausstrahlen können und damit langfristig leistungsfähiger und erfolgreicher werden. Lass uns immer lösungsorientiert bleiben und überlegen, was wir aus dieser Situation lernen können. Ein Kollege oder Trainer sind in diesem Fall wichtige Gesprächspartner, um den notwendigen Abstand zur Situation zu wahren und einen Perspektivenwechsel einzuleiten. 

Probier`s aus 

Wenn Du das nächste Mal enttäuscht und frustriert den Kopf hängen lässt, probiere Folgendes: 

  • Mach eine Pause. Geh spazieren. Mach Dir einen Kaffee. Mach etwas anderes. Ganz gleich was. Es geht nur darum alte Wege zu verlassen und dadurch Neue zu erschließen. 
  • Sprich mit jemanden darüber. Was ist schiefgelaufen. Und vor allem, was kannst Du daraus lernen und beim nächsten Mal besser machen. 
  • Stell Dir Deinen Erfolg vor. Denke an das Auto, das Du kaufst. Die Urlaubsreise, die Du machst. Oder das nächste Projekt, das Du realisierst.  

Positive Denkmuster bewirken positive Handlungen. Und so können wir in Zukunft auch wieder Erfolge feiern! 

Susannah Mathieson

Susie, MBA, ist eine erfahrene Verkaufstrainerin und Coach mit mehr als 20 Jahren Erfahrung im Vertrieb sowie in Führungspositionen. Ihre Leidenschaft ist es, Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, ihr Vertriebspotenzial voll auszuschöpfen, indem sie sie zum eigenständigen Denken motiviert und ihnen die Werkzeuge an die Hand gibt, die sie brauchen, um erfolgreich zu sein Susie beschloss, ihr Fachwissen und ihre Erfahrung zu nutzen, um im März 2019 the small stuff zu gründen. Ihre Mission ist es, Vertriebsteams und Unternehmen dabei zu unterstützen, ihre Ziele zu erreichen und ihr Einkommen zu steigern. Als Trainerin und Coach mit den Schwerpunkten Verkaufstraining, Mitarbeitermotivation und Teambuilding ist sie für die Entwicklung und Durchführung von Verkaufstrainings und die Umsetzung von Mitarbeiterentwicklungs- und Coachingplänen verantwortlich. Susie verfügt über eine ausgezeichnete Beobachtungsgabe, kombiniert mit einem geduldigen, aber klaren Coaching-Stil, der das Beste aus Einzelpersonen und Gruppen herausholt. Sie möchte Vertriebsteams in die Lage versetzen, ihre Ziele zu verstehen, anzupassen und dann Verbesserungen durchzuführen, um erfolgreich zu sein!

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