The Salespersons’s secret code
Was zeichnet einen guten Verkäufer aus?
Welche Überzeugungen, Einstellungen und Verhaltensmuster helfen dabei ein außergewöhnlich guter Verkäufer zu sein? Wie stark sind die Einflüsse von Kultur und Branche?
Ian Mills, Mark Ridley, Ben Laker und Tim Chapman haben, basierend auf Interviews und Analysen (qualitativ und quantitativ) 1.000 der weltweit führenden Vertriebsmitarbeiter aus verschiedensten Branchen, Kulturen und Rahmenbedingungen, das Verhalten und die Motivation von Vertriebsmitarbeitern studiert und die Ergebnisse 2018 im Buch The Salesperson‘s Secret Code veröffentlicht.
Die Autoren des Buchs THE SALESPERSON’S SECRET CODE haben ein Analyseprogramm entwickelt, welches Stärken und Schwächen bei Einstellungen und Methoden von Verkäufern ermitteln. Wie wichtig das ist, möchte ich an folgendem Beispiel aufzeigen:
„Ein Waldarbeiter zerlegt mit seiner Kettensäge Bäume. Während er mit Fleiß und Inbrunst arbeitet, wird er jedoch immer langsamer, weil seine Säge zunehmend stumpfer wird. Um die Säge zu schärfen fehlt ihm jedoch die Zeit, weil er ja schließlich Bäume fällen muss.“
– Stephen Covey
Aus dieser kleinen Anekdote lässt ableiten, dass es angebracht ist gelegentlich innezuhalten, zurückzutreten und einen Blick auf unsere Methoden und Einstellungen zu werfen. Eventuell ist es nötig unsere Werkzeuge neu zu schärfen, um effizient zu bleiben oder um es wieder zu werden.
Überzeugungen & Anziehungskräfte verstehen
Während der Recherchen zu THE SALESPERSON’S SECRET CODE wurden tausende Interviews mit Verkäufern geführt. Dabei stellten die Autoren einen breiten Konsens über fünf grundlegenden Überzeugungen in Bezug auf die Verkäuferfunktion fest – hier auch als DESTINATION BELIEF bezeichnet. Die nachfolgende Grafik zeigt diese fünf DESTINATION BELIEFS.
Diese Überzeugungen bzw. DESTINATION BELIEFS sind – im nicht-religiösen Sinn – wichtiger Bestandteil des Werte- und Glaubenssystems eines Verkäufers, aber wodurch sich die Spit-zenverkäufer von den weniger erfolgreichen Verkäufern wirklich unterscheiden, ist wie diese Überzeugungen vom Individuum interpretiert und verinnerlicht werden.
Denn zu jeder dieser 5 Grundüberzeugungen, der DESTINATION BELIEVES, gibt es je zwei ele-mentar gegensätzliche (Glaubens-)Positionen, vergleichbar mit den gegensätzlichen Polen eines starken Magneten. Die Autoren haben festgestellt, dass die erfolgreichsten Verkäufer von bestimmten Polen stärker angezogen werden als von andern. Und es ist ihre Reaktion auf Anziehungskraft dieser Pole, die sie motiviert, sich auf eine bestimmte Art und Weise zu verhalten.
Diese Pole bringen uns auf einen bestimmten Pfad; Sie zeigen auf, wie wir auf das reagieren, was uns auf dem Weg passiert. Sie bestimmen unsere Einstellung, wobei Einstellung nicht wertend im Sinne einer „guten“ oder „schlechten“ Einstellung gemeint ist. Was wir hier unter der Einstellung verstehen, ist die ursprüngliche Definition laut Wörterbuch, d.h. die Perspektive, den Standpunkt, die Position oder den Ansatz, den jemand zu einer Sache / einem Sachverhalt hat.
Wie der Führungsexperte John Maxwell sagt, ist Ihre Einstellung „der Bibliothekar Ihrer Vergangenheit, der Sprecher Ihrer Gegenwart und der Prophet Ihrer Zukunft“.
Ich bin zertifizierte Partnerin der Transform Performance International Ltd., eine der wenigen weltweit, und biete Ihnen die gezielte Analyse ihrer Verkaufsmitarbeiter an. Die Ergebnisse einer solchen Analyse sind die optimale Voraussetzung für ein optimales individuelles Training und die gezielte Förderung des einzelnen Verkäufers.
Gerne informiere ich Sie in einem persönlichen Gespräch im Detail über das Programm, die Kosten und den konkreten Nutzen für Ihr Vertriebsteam.
