4 Gründe, warum Neuro-Linguistisches Programmieren (NLP) der Geheimtipp für langfristige Kundenbeziehungen ist
von Theresa Riehm
Im heutigen schnelllebigen Vertriebsumfeld fühlen sich viele Verkäufer in endlosem “small talk” gefangen. Du hast einen vielversprechenden Lead, nur um festzustellen, dass die Verbindung schnell verblasst. Am Ende jagst du dem nächsten Lead hinterher, ohne wirklich zu verstehen, was schiefgelaufen ist. Wenn du es leid bist, dass Käufer nach dem Verkauf verschwinden, und frustriert über die fehlenden langfristigen Beziehungen bist, bist du nicht allein.
Aber was wäre, wenn es eine Möglichkeit gäbe, dich auf einer tieferen Ebene mit deinen Käufern zu verbinden, um nicht nur einen Verkauf, sondern eine dauerhafte Partnerschaft sicherzustellen? Hier kommt Neuro-Linguistisches Programmieren (NLP) ins Spiel.
Was ist NLP, und warum ist es im Vertrieb so wichtig?
Neuro-Linguistisches Programmieren, besser bekannt als NLP, wurde in den 1970er Jahren von Richard Bandler in Kalifornien, USA, entwickelt. Bandler entdeckte die kraftvolle Verbindung zwischen Gedanken, Sprache und Verhaltensmustern und wie diese genutzt werden können, um persönliche und berufliche Ziele im Leben zu erreichen. Obwohl NLP manchmal aufgrund seiner Assoziation mit Manipulation einen fragwürdigen Ruf hat, ist es wichtig zu erkennen, dass NLP, wenn es ethisch eingesetzt wird, ein bahnbrechendes Werkzeug im Vertrieb sein kann. Es steigert nicht nur dein Geschäft, sondern verbessert auch die Zufriedenheit deiner Käufer.
Hier sind 4 Gründe, warum NLP dir im Verkauf helfen kann, dauerhafte Beziehungen zu deinen Käufern aufzubauen:
1. Rapport aufbauen: Die mentale Landkarte deines Käufers entschlüsseln
Eine entscheidende Erkenntnis, die ich immer wieder feststelle: Jeder Mensch agiert nach seiner eigenen mentalen Landkarte – einem einzigartigen Rahmenwerk aus Werten, Meinungen und Vorlieben, dass seine Entscheidungen und Handlungen leitet. Mit NLP kannst du lernen, die mentale Landkarte deines Käufers zu navigieren und zu verstehen. Je tiefer dein Verständnis, desto besser kannst du ihre wahren Bedürfnisse und Wünsche identifizieren und deine Lösungen darauf abstimmen.
NLP hilft dabei, zuvor verborgene Aspekte der mentalen Landkarte deines Käufers aufzudecken und die richtigen Fragen zu stellen, um von Annahmen zu Einsichten zu gelangen. Wenn du echtes Interesse und Verständnis zeigst, erhöhst du nicht nur deine Verkaufschancen, sondern zeigst deinem Käufer auch, dass du aufrichtig an ihm interessiert bist – und legst so den Grundstein für eine langfristige Beziehung. Auch über den Verkauf hinaus.
Fragen, mit denen du mehr über die mentale Landkarte deines Gegenübers erfährst:
- Wie siehst du das?
- Was ist deine Meinung dazu?
- Wie fühlt sich das für dich an?
- Hilf mir, das zu verstehen...
2. Spiegeln: Die Sprache deines Käufers sprechen
In meinem NLP-Training habe ich selbst erlebt, wie mächtig das Spiegeln sein kann, um Vertrauen mit Kunden aufzubauen. Missverständnisse können das Vertrauen leicht untergraben, was zu Fehlkommunikation und sogar zu einem Gefühl der Ignoranz führen kann. Deshalb ist es für jeden Verkäufer wichtig, sowohl auf verbale als auch auf nonverbale Signale zu achten.
NLP hilft dir, diese Signale innerhalb von Sekunden zu entschlüsseln und liefert dir Techniken, um deine emotionale Intelligenz zu steigern. Durch das Spiegeln der Sprache und des Verhaltens deines Kunden kannst du das Wohlbefinden und Vertrauen in dich zu erhöhen – und das ohne teure Geschäftsessen.
Tipps zum Spiegeln:
- Achte das nächste Mal, wenn du mit deinem Kunden zusammensitzt, auf die Körpersprache.
- Sitzt der Kunde in einer offenen Haltung (z. B. Beine und Arme nicht verschränkt)?
- Ist dir der Kunde zugewandt?
- Spiegelt der Kunde deine offene Haltung wider?
Wenn das nicht der Fall ist, könnte das ein Hinweis darauf sein, dass du zuerst mehr Vertrauen zu deinem Kunden aufbauen musst.
- Achte auch auf die Stimme:
- Spricht der Kunde schnell oder langsam?
- Was sagt der Kunde und welche Worte verwendet er / sie?
Spiegle diese Worte und passe deine eigene Sprechgeschwindigkeit an, um eine Verbindung aufzubauen.
3. Eine Gewinner-Mindset entwickeln
Wir sind, was wir denken. Ein Gewinner-Mindset ist einer der entscheidendsten Faktoren für deinen Erfolg als Verkäufer. Durch NLP entwickelst du ein tieferes Verständnis für deine eigenen Gedanken und Verhaltensmuster, was dir ermöglicht, eine positivere und produktivere Denkweise zu fördern.
NLP lehrt dich, wie du Herausforderungen umdeutest, einschränkende Überzeugungen überwindest und den Fokus auf deine Ziele behältst. Dieser Mindset Wandel kann zu mehr Resilienz, Kreativität und Motivation führen – Eigenschaften, die im wettbewerbsintensiven Verkaufsumfeld unerlässlich sind.
Tipps zur Entwicklung einer Gewinner-Mentalität:
- Sieh Absagen nicht als Scheitern, sondern deute sie als Möglichkeit zu lernen, um morgen noch besser zu sein.
- Teile deine Verkaufsziele in kleinere, erreichbare Meilensteine auf und feiere das Erreichen der Zwischenziele!
- Sieh Einwände als Zeichen von Interesse und sei neugierig, herauszufinden was dein Kunde braucht, damit Ihr ein gemeinsames Ziel erreicht.
https://www.actionfactory.co.za/how-to-use-neuro-linguistic-programming-to-build-resilience/
4. Resilienz ist entscheidend: Rückschläge überwinden
Egal, wie sehr es manchmal nervt: Vertrieb ist ein Bereich, in dem Rückschläge zum Alltag gehören. Wie schnell du dich von diesen Rückschlägen erholst, bestimmt oft deinen langfristigen Erfolg. NLP bietet Werkzeuge für positives Selbstgespräch, Visualisierung und andere mentale Strategien, die dir helfen können, schneller und smarter zurückzukommen.
NLP lehrt dich, wie du Herausforderungen umdeutest, einschränkende Überzeugungen überwindest und den Fokus auf deine Ziele behältst. Dieser Mindset Wandel kann zu mehr Resilienz, Kreativität und Motivation führen – Eigenschaften, die im wettbewerbsintensiven Verkaufsumfeld unerlässlich sind.
Beispiele, wie du Rückschläge in starke Erfolgsmomente verwandelst:
- Anstatt auf Einwände empfindlich zu reagieren, sehe sie als Chance, deinen Kunden besser zu verstehen. Auf diese Weise verwandelst du Herausforderungen in Wachstumschancen, was dir hilft, angesichts von Schwierigkeiten beharrlich und einfallsreich zu bleiben.
- Wenn du einen Deal verloren hast, sehe es nicht als Misserfolg, sondern fokussiere dich auf die hilfreichen Erkenntnisse, die du dadurch gewonnen hast. Diese helfen dir beim nächsten Kunden.
Wer kann von einer NLP-Ausbildung profitieren?
- Jeder, der seine eigenen Gedanken und Verhaltensweisen sowie die Sichtweise ihrer Kunden besser verstehen wollen.
- Verkäufer, die langfristige Beziehungen mit Ihren Kunden aufbauen möchten
Willst du diese Strategien in deinem Verkaufsgespräch anwenden?
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Über die Autorin
Theresa Riehm verfügt über mehr als ein Jahrzehnt Erfahrung als Verkaufstrainerin und -Coach, mit Schwerpunkt der Verhaltenspsychologie – sowohl für Käufer als auch für Verkäufer. Im Jahr 2024 sammelte sie während ihrer Praxisgetriebenen NLP-Practitioner-Ausbildung bei unserem Kollegen Thomas Schütte Erfahrungen mit NLP im Verkauf. Ihre Leidenschaft ist es, die neuen NLP-Werkzeuge zu nutzen, um die Erfahrungen ihrer Kunden zu bereichern.
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